В сентябре 2022 года АВ Клуб запустил новый формат в своих онлайн-событиях под общим названием ИНТЕГРАТОРИЯ, гостями которого стали учредители и руководители компании Smart-AV Леонид Штишевский и Татьяна Усикова.
Smart-AV была основана сравнительно недавно – в 2019 году. Это небольшой срок работы на рынке, но его хватило, чтобы добиться весьма впечатляющих результатов:
-
согласно информационной системе Сбис, компания ежегодно увеличивает объемы продаж в два раза;
-
на сайте Smart-AV представлено более 4000 единиц AV-оборудования, а дистрибьюторский портфель насчитывает свыше 180 уникальных позиций;
-
самостоятельно и совместно с региональными партнерами было сделалано уже более 200 пресейлов;
-
согласно внутренней статистике компания, не менее 40% новых клиентов обращаются за продуктами и услугами вновь.
АВ Клуб: Коллеги, впечатляющая статистика. Надеюсь вы поделитесь с нами секретом успеха. Но для начала давайте более подробно определимся с профилем компании, направлениями деятельности, видами товаров и услуг. Чем занимается Smart-AV?
Леонид Штишевский: У Smart-AV два основных направления деятельности. Первое – интеграция ВКС и сопутствующих систем. Оснащение переговорных комнат, конференц-залов, залов заседаний, ситуационных центров и так далее. Видео-конференц-связь – это направление, на котором мы специализируемся, в котором мы разбираемся, которое нам нравится. Разумеется, каждая такая инсталляция почти всегда содержит и сопутствующие технологии, мультимедийное оборудование, это может быть звук, экраны или что-то еще, но в центре всегда находится ВКС.
Второе направление нашей деятельности – дистрибьюция оборудования, связанного с ВКС: PTZ-камеры, спикерфоны, конференц-системы, радиосистемы – все, что нужно для нашей основной деятельности мы поставляем, применяем и предлагаем рынку как дистрибьютор. Основной регион происхождения наших брендов Азия: Китай, Тайвань, Южная Корея.
АВ Клуб: Smart-AV звучит как называние со смыслом. Это действительно так?
Татьяна Усикова: С английского Smart переводится как умный. И мы стараемся искать и находить именно умные, взвешенные решения не только непосредственно в технологиях, но и в целом в построении бизнес-процесса. Мы клиентоориентированная компания, все наши усилия мы направляем на помощь клиенту в решении его задач. Выстраиваем адекватный, понятный, прозрачный бизнес-процесс и всегда работаем в пользу клиента. Мы работаем честно и открыто. Мы полностью прозрачны как для клиента, так и для сотрудников и, что немаловажно, для государства.
АВ Клуб: Вряд ли на рынке найдется компания, которая будет позиционировать себя как неклиентоориентированная…
Татьяна Усикова: Это действительно так, но далеко не все компании могут предложить клиенту полностью построенную под него цепочку взаимодействия. Многие продают оборудование, но в то же время далеко не все готовы вникать в тонкости клиентского запроса. Очень часто клиенту говорят, вот наш ассортимент, нравится – бери. Нет, ищи дальше. Мы же позиционируем себя как эксперты AV-рынка, нам важно понять запрос и предложить наиболее ценное решение. Выяснить истинные потребности заказчика. Очень часто бывает так, что заказчик, не будучи специалистом, сам придумывает решение. Например, приходит за web-камерой. Начинаем выяснять, для чего она ему и оказывается, что ему нужна полноценная ВКС, просто его представления об этой технологической сфере в данный момент не простираются дальше web-камеры. Это очень частая история. И мы всегда стараемся именно решить задачу, а не просто сделать продажу. Вникнуть в потребность и предложить решение.
Наши сотрудники – это не просто продавцы, они – специалисты. Например, в текущей ситуации, когда многие бренды ушли, а на их место пришли другие, со своим модельным рядом, со своими характеристиками, со своими особенностями, заказчик едва ли может разобраться во всем этом и сам собрать себе полноценное решение. Это наша работа. Для этого нужно постоянно обучаться. Мы способствуем этому. Обучаем сотрудников не только в технологической области, но и в области менеджмента. Чтобы общаться с клиентами на одном языке, нужно разбираться в налогообложении, документообороте, логистике и так далее.
Иногда для решения требуется больше усилий, нежели просто выставить счет и произвести отгрузку со склада. Представьте ситуацию. Пример из жизни. Конец года, у всех горят сроки, на складах ничего нет, идет закрытие госконтрактов, привезти уже ничего невозможно, а к нам приходит клиент за конкретной камерой, которая заложена в его проекте, и он не может поставить замену. Такая камера у нас есть, всего одна, но она уже стоит в резерве под другого клиента. В такой ситуации наш менеджер связывается с этим клиентом и выясняет, возможно ли сделать замену его камеры? Оказывается, да, мы можем договориться. И таким образом мы решаем задачи обоих заказчиков. Это наша стандартная практика – искать решения в пользу клиентов.
АВ Клуб: Открыть компанию в 2019-м году, когда рынок уже вроде бы поделен и уравновешен – такое решение вполне можно назвать смелым. Что побудило вас сделать это, что придало уверенности?
Леонид Штишевский: Непростой вопрос, точнее непростой на него будет ответ. Мы оба довольно давно работаем в этой сфере, но так получилось, что на предыдущем месте работы у нас начали возникать разногласия с владельцами бизнеса относительно методов работы. Довольно часто владельцы бизнеса идут, давайте скажем так, на не совсем легитимные методы оптимизации процесса. Оптимизируют его в свою пользу за счет клиентов, сотрудников, различных «схем». Мы не разделяем такой подход и не хотим так работать. В результате оказались перед выбором: либо вообще оставить любимое дело, либо организовать новую компанию и построить ее по своим принципам, что мы и сделали.
АВ Клуб: Что ж, благодарю за ответ. Наверное, все же, не так просто бороться за права и возможности заказчика. Ведь часто приходится бороться с самим заказчиком, который тоже оптимизирует, не понимая, что есть некий баланс функционала, бюджета, стоимости владения и так далее. Как вы убеждаете заказчика, если видите, что он настроен на решение, которое ему же самому явно не подходит?
Леонид Штишевский: Спасибо за интересный вопрос. Да, такое бывает довольно часто. Один из примеров, мы приходим на объект и выясняем, что в переговорной комнате заказчика время реверберации более 3 секунд. Никакое оборудование, ни дорогое, ни дешевое, не даст в таком помещении хорошего результата. Более того, отраженный сигнал заглушает полезный сигнал, и его фильтрация, которой мозг человека занимается все время нахождения в этой комнате, приводит к повышенной утомляемости. Но заказчик этого явно не понимает и, например, руководствуется рекомендациями дизайнера. В такой ситуации мы либо стараемся сделать так, чтобы нас услышали, донести до заказчика, что помещение должно быть акустически подготовлено, либо вообще отказываемся от такого проекта. Потому что пользы от него никому не будет.
АВ Клуб: Конфликт интересов дизайнера и AV-интегратора – это классика нашего бизнеса. Многим нашим читателям будет интересно узнать, как вообще решаются такие вопросы?
Леонид Штишевский: Лучше всего аргументированно донести свою точку зрения. Объяснить, что вести переговоры в комнате с неподходящей акустикой просто не продуктивно. Мы объясняем человеку, что борьба с фильтрацией отраженного сигнала, который снижает разборчивость речи, требует больших усилий, люди очень быстро устают, буквально за полчаса… И часто у заказчика возникает понимание. Он вспоминает что да, он был на таких переговорах, где все было плохо со звуком и никакие продуктивные мысли в голову ему не пришли. Как правило, это работает. Достучаться, предложить какое-то взвешенное компромиссное решение. Вариантов очень много. Решения бывают разные, вплоть до, например, специальных акустическим материалов, которые развешиваются в помещении в виде картин с принтом на выбор заказчика и так далее.
АВ Клуб: Вторая область вашей экспертизы – AV-оборудование из Азии. Как на ваш взгляд, производители из этого региона способны сегодня заместить ушедшие с нашего рынка премиальные бренды? Насколько они соответствуют по качеству и функционалу?
Леонид Штишевский: Качество в Азии точно есть. Но вот на 100-процентов готовых высокотехнологичных решений пока мало. Например, альтернативы известному потолочному массиву Shure MXA 910 пока никто еще не предложил. Есть анонсы аналогов от китайских производителей, но самого оборудования пока нет. Есть очень достойные камеры, в основном от корейских производителей, которые по уровню соответствуют среднему ценовом диапазону ведущих мировых производителей. Высокоскоростные моторы прямого привода, 360 градусов в секунду, очень быстрый зум, соответствующее качество картинки, необходимые интерфейсы, все это есть. А например, спикерфоны Maxhub вообще считаются одними из лучших в мире. То есть, в целом я бы так ответил на ваш вопрос: качественное оборудование есть, но на уровне системы Азия пока еще не дотягивает. Аналогов Biamp Tesira у азиатских производителей пока нет. Но не факт, что они не появятся в будущем.
АВ Клуб: Насколько изменился ваш портфель брендов после введения санкций?
Леонид Штишевский: Наш портфель практически не изменился. Китайские производители остались с нами. Мы думали, что после введения санкций «отвалится» Тайвань, но нет. В целом все в порядке. И вообще, по ощущениям, примерно 80 процентов оборудования продолжает оставаться доступным. Наш портфель покрывает практически все потребности заказчика в оборудовании для ВКС – премиальные спикерфоны Maxhub, цифровые аудиопроцессоры S-Track, ptz-камеры Telycam и OPTOver, конференц-системы и радиосистемы Gestton.
Татьяна Усикова: Несмотря на то, что большинство оборудования тем или иным способом остается доступным, санкции очень сильно помогли развитию, скажем так, альтернативных брендов. В области ВКС серьезными темпами развиваются китайские производители, но что особенно радует, на рынке появилось довольно много российских решений. Один из самых ярких примеров в области ВКС – Vinteo, который по своим характеристикам и возможностям, пожалуй, уже перерос некоторые очень известные западные аналоги, которые когда-то служили образцом для подражания. Есть решения от Mint, есть другие производители, которым ситуация с санкциями реально позволяет развиваться. А учитывая, что в числе наших клиентов уже порядка 40 процентов – это госзаказчики, можно предположить, что рынок ВКС скоро станет вполне себе сформировавшимся и самодостаточным и без участия ушедших брендов.
АВ Клуб: Спасибо большое за интервью и экспертную оценку.
