Классическая дистрибуция подразумевает посредничество между производителем и интегратором, в котором сам дистрибьютор практически не взаимодействует с конечным заказчиком, а значит и не беспокоится о непосредственном решении его задач. Проектная дистрибуция, в отличие от нее, подразумевает комплексный подход к реализации проектов и тесный контакт со всеми участниками процесса. О том, что собой представляет подобный формат ведения бизнеса, и какие преимущества он несет интеграторам, рассказывает Павел Сигов, генеральный директор компании «ЦС Проект», входящей в состав ГК DIGIS.
Мы в «ЦС Проект» считаем, что проектная дистрибуция — это отличный допинг для вашего бизнеса, причем совершенно легальный. Что такое допинг? Это нечто, что дает вам больше сил. В случае с бизнесом — это новые продажи и новый заработок, которых помогает достичь проектная дистрибуция. О ней я и расскажу, попутно раскрыв, чем мы можем быть для вас полезны.
Кто мы
ГК DIGIS существует уже более 19 лет. Начинали мы как мультимедийный дистрибьютор, в каком-то смысле нишевой. Сегодня это группа компаний, которая имеет в своем портфеле такие услуги, как классическая дистрибуция, проектная дистрибуция, системная АВ-интеграция, логистика, учебный и сервисный центры, полный спектр инженерных компетенций и много других сопутствующих услуг, необходимых для качественной реализации мультимедиа-оборудования.
Все эти годы мы наращивали портфель для того, чтобы давать наиболее широкий выбор, отвечающий всем потребностям партнеров и заказчиков. Сейчас мы представляем на российском рынке продукцию более 70 ведущих мировых брендов. Именно поэтому на данный момент мы способны закрыть все имеющиеся области в рамках мультимедиа-сферы. В нашем портфеле есть все, что светится, звучит, передает сигнал или управляется, а широкий выбор оборудования позволяет подобрать подходящее решение под любые потребности и бюджет заказчика.
В основном мы работаем с брендами категорий А и В, реже C, но не ниже, так как качество продукции имеет для нас очень важное значение. Почти треть нашего портфеля — это эксклюзивные решения. Мы позиционируем себя как лидера рынка и уже пять раз подряд получали статус лучшего специализированного дистрибьютора. Эта награда раз в два года присуждается известным IT-изданием CRN (ITC news) по итогам опроса более 700 компаний. В 2021 году группа компаний DIGIS первый раз в истории стала победителем сразу во всех категориях в рамках своей номинации. Это большой кредит доверия от вас, наших партнеров. Мы будем и впредь стремиться профессионально выполнять свои задачи и постараемся сохранить этот статус и через два года.
В чем ценность
Для того чтобы лучше понять, какие макроэкономические тенденции привели к эволюции классической дистрибуции в проектную, а также почему мы пошли именно этим путем, стоит немного окунуться в историю. Согласно данным исследования Федерального резервного банка США, которое показывает динамику взвешенных цен на товары краткосрочного и долгосрочного потребления в сравнении с услугами, в течение последних 60 лет взвешенная стоимость товара постоянно падает. То есть товары становятся гораздо доступнее, в то время как стоимость услуг растет соразмерными темпами.
Почему мы берем в пример исследования США? На это есть несколько веских причин. Во-первых, в России таких исследований никто не делает, к тому же в современном виде наша страна просто не существовала в течение 60 лет. Во-вторых, мешает высокая инфляция, обусловленная валютными проблемами из-за девальвации и ухудшения курса рубля по отношению к доллару, за счет которой вокруг нас сейчас все дорожает. Если же говорить об относительно взвешенной цене на основании покупательной способности валюты, то в долгосрочной перспективе товары бытового и профессионального потребления становятся все более доступными.
Простой пример: возьмите нашу историю за последние 20-30 лет, и вы поймете, что автомобиль еще лет 20 назад был, если не предметом роскоши, то предметом слабой доступности, так же, как и бытовая техника. Сейчас тот же телевизор есть практически в каждом доме. Это касается смартфонов и многих других товаров как бытового, так и профессионального потребления. В то же время стоимость услуг, то есть ценность квалификации, действительно растет, и заказчики начинают платить за эти услуги. Да и вообще потребление товара без сопутствующих услуг невозможно.
Именно исходя из этой мысли, мы и сформировали для себя постулат, что проектная дистрибуция — это продажа качественных услуг вместе с правильно подобранным товаром. С нашей точки зрения, одно без другого не решает задач заказчика и не дает хорошего результата. У нас есть сформулированная идея, что проектные компании продают компетенции, товары и услуги.
Как вообще происходит продажа проектов заказчику? Если мы возьмем первый контакт, то заказчик оценивает вас в первую очередь с точки зрения компетенций. Таким образом, компетенции — это некий набор качеств, которые вы можете показать клиенту. Это портфолио, то есть ваш опыт в реализации проектов. Это репутация на рынке: то, как вас оценивают другие партнеры и заказчики, а также квалификация вашего персонала, который способен решать необходимые задачи. По сути, стадия пресейла проекта представляет собой процесс знакомства заказчика с исполнителем, оценку компетенций и принятие клиентом решения о подписании контракта на выполнение того или иного проекта.
Пресейл — это очень важная стадия в проектном бизнесе, но в какой-то момент этап пресейла проходит, и мы переходим к продаже товара и реализации услуг. Наша основная мысль состоит в том, что товар сам по себе перестал иметь ценность, особенно в такой высококвалифицированной и высокотехнологичной отрасли, как мультимедиа. Сегодня ценность представляет собой комплекс, состоящий из товара и сопутствующей услуги. Простой пример: покупая телевизор в интернет-магазине, на самом деле вы приобретаете товар вместе с услугами консультации и доставки. В офлайн-магазине вы получаете услуги демонстрации и тестирования продукции: возможность потрогать товар, представить, как телевизор будет смотреться в гостиной и прочее. Мы не всегда воспринимаем это как отдельную услугу, но это действительно она и есть.
Возьмем два примера из рынка В2С. Сфера транспортных перевозок предлагает нам перемещение из пункта «А» в пункт «В». Вы либо добираетесь до места, получив то, что хотели, либо нет. Но ценность и результат этого процесса определяет как раз тот набор услуг, который был вам предоставлен. Сколько места предлагало сидение в самолете, как вас кормили, насколько вежлива была стюардесса и так далее.
Второй пример — общепит. Вы приходите в ресторан, чтобы получить конкретный товар: еду. Она должна быть вкусная, свежая, качественная. Все это характеристики товара. При этом если посмотреть рейтинги различных заведений, то в качестве оценки впечатлений от потребления еды зачастую указываются вежливость персонала, качество и скорость обслуживания и прочее.
Все это говорит о том, что мы обычно потребляем комплекс из товаров и услуг, ценность которого де-факто определяется ценностью услуги. На рынке В2B, где мы работаем, услуги еще более важны, так как они определяют качество самих товаров. Банальный пример: вы взяли подрядчика, который поставил высококлассное оборудование, при этом являясь некомпетентным в его настройке, пуско-наладке и, следовательно, в оказании услуг. В результате вы получите плохое решение, не отвечающее требованиям или вообще не работающее надлежащим образом.
Чтобы подчеркнуть ценность услуги, я приведу обратный пример. По причине низкого бюджета высококвалифицированный подрядчик вынужден использовать низкокачественное оборудование. Все мы с вами хорошо знаем, что если квалификация подрядчика действительно высока, то он сможет сформировать достаточное по своей надежности и функциональности решение, отвечающее потребностям заказчика. Мы убеждены, что услуги здесь имеют гораздо бóльшую ценность, чем качество самого товара. Оно, безусловно, тоже важно, но без этой составляющей может превратиться в ничто. Все это и формирует ценность проектной дистрибуции.
В чем разница
Главное отличие проектной дистрибуции от классической заключается в том, что мы продаем именно проекты. Проекты — это комплексные решения, поэтому мы не ограничиваемся при их реализации нашим портфелем. Понятно, что мы стараемся сфокусироваться на своих брендах. Хотя бы потому, что как партнеры первой линии мы обладаем лучшей ценой и можем дать вам лучший маржинальный коридор. Кроме того, мы знаем товары этих производителей гораздо глубже, так как сотрудничаем с ними много лет и обладаем большим опытом применения их продуктов в реальных инсталляциях. Тем не менее мы прекрасно понимаем, что в портфеле, каким бы всеобъемлющим он не был, невозможно предусмотреть решения на все случаи жизни. В зависимости от потребностей заказчика или какой-то приверженности к бренду, мы готовы применять в его проектах стороннее оборудование. Где его покупать и как — ваш выбор. Мы же как комплексный подрядчик можем дать вам решение «под ключ» с достаточной маржинальностью, даже если оно не полностью состоит из дистрибутируемых нами продуктов.
Когда мы говорим о сложных мультимедийных комплексах, нужно понимать, что невозможно продавать подобные решения без правильной сопроводительной документации. Это не просто набор железок. И заказчик, и партнер должны понимать, как и почему оборудование работает, а также что с ним делать, если оно не будет работать. Именно поэтому каждый пресейл сопровождается определенным набором документации, а его глубина зависит от того, насколько мы с вами готовы вкладываться в тот или иной проект. Чтобы мы были полностью уверены, что какой-то новый узел или решение действительно функционируют, у нас есть собственный демозал для тестирования оборудования. Мы готовы инвестировать как в ресурсы, так и в задачи, причем и в рамках пресейла, и в рамках реализации.
Наша команда
Лицом проектного дистрибьютора для партнера, как правило, выступают два человека: KАМ (Key Account Manager) и технический менеджер (пресейл). Почему два? Чем сложнее товар, который необходимо продать, тем труднее это сделать ресурсами одного сотрудника. Практически не бывает ситуаций, когда один человек является и хорошим инженером, и хорошим продавцом. У каждого из них свой склад ума, свой подход, навыки и так далее.
На таком узком B2B-рынке, как мультимедиа, нельзя продавать товар во что бы то ни стало. С таким продавцом сложно выстраивать долгосрочные отношения. Задача хорошего менеджера — проанализировать потребность заказчика, максимально четко сформулировать ее и затем удовлетворить. Естественно, у сотрудника тоже есть свои цели. Но если такой специалист способен на 85% попасть в задачу клиента, то он может себе позволить некоторые вольности в виде допродажи функциональных элементов, которые все равно будут восприняты позитивно. Это можно сравнить с продажей автомобиля с дополнительным оборудованием, основанной на глубоком понимании того, что непосредственно нужно заказчику на выходе.
Кроме KAM и технического менеджера, для успешной реализации вашего проекта над ним будут работать еще 5-7 сотрудников:
- технические эксперты, которые превращают концепт пресейла в спецификации;
- главный инженер проекта, задача которого следить за тем, чтобы все системы были взаимосвязаны и адекватно работали вместе;
- проектировщик, выдающий еще на этапе пресейла схемы соединений и так называемые «комиксы»;
- бренд-менеджеры, общающиеся с вендорами по вопросам актуализации технических характеристик;
- тендерный специалист, выдающий ТЗ, и так далее.
Правила игры
Отвечая на популярный вопрос о гарантиях того, что мы не будем работать с вашим заказчиком напрямую без вас, предлагаю обсудить логику реализации проекта. Работа с конечным заказчиком — это не наш бизнес. Мы даже не имеем для него инфраструктуры. Если взять нашу проектную дистрибуцию, то окажется, что у нас всего 7 менеджеров по продажам из почти 60 сотрудников. Остальные — это инженерный состав и бэк-офис. Мы в принципе неспособны массово работать с конечными заказчиками. Наша специфика — рынки В2В и B2G. Прямое взаимодействие с клиентами значительно тяжелее как с административной, так и с финансовой точек зрения. Это другие отсрочки, другой приход денег, другой документооборот и так далее.
А самое главное, наш рынок настолько узок, что если мы начнем вести себя подобным образом, об этом станет очень быстро известно. Весь мультимедийный интеграторский рынок строится на доверии партнера к партнеру. Если мы это доверие подорвем, то к нам просто не будут приходить другие партнеры. Потеря сотен проектов в год ради того, чтобы один раз «увести» заказчика и получить вашу маржу просто экономически нецелесообразно.
Проект = решение
Все, кто работают на рынке системной интеграции, понимают, что проект — это комплексная многоэтапная продажа какого-то сложного решения. Проект должен отвечать трем основным характеристикам:
- эффективность (как он с технологической точки зрения решает потребности заказчика),
- маржинальность (сколько вы и мы сможем на нем заработать),
- защита (подготовленная база документов, отвечающая на вопрос «почему именно эти решения и бренды являются наиболее оптимальными?»).
Основными стадиями, которые мы для себя здесь выделили, являются пресейл, проектирование, «процедурная поддержка», поставка оборудования, реализация и постсервис, когда есть возможность допродажи чего-либо заказчику.
Пресейл
Пресейлом занимается человек, который формирует решение. Это менеджер, несущий ответственность за технологический концепт проекта. На стадии базового пресейла производится анализ потребностей заказчика и превращение их в тело проекта — коммерческое предложение. Это минимальный уровень, которого от нас ждут заказчик или партнеры, сотрудничающие с нами в рамках проектной дистрибуции. Мы долго работали над его формой, поэтому сегодня способны предоставить выверенное коммерческое предложение, разделенное по подсистемам и содержащее в себе как цену для партнера, так и розничную стоимость. От вас потребуется просто удалить партнерскую цену, чтобы получить практически готовое коммерческое предложение. Периодически мы даже получаем от заказчиков КП в нашей форме, что говорит о том, что мы смогли по максимуму помочь партнерам, решили задачу, и им не пришлось делать за нами никаких доработок. Как партнер вы можете получить несколько вариантов исполнения с комментариями по сроку поставки, альтернативными решениями и прочим.
С развитием AV over IP в комплексных решениях почти всегда присутствует стороннее оборудование — сетевые коммутаторы. В нашем пресейле учтены и они, так что ничего не потребуется доделывать, додумывать или перепроверять. Почему мы в этом уверены? Потому что на этапе сбора коммерческого предложения в наши обязанности входит проверка работоспособности системы. Из-за этого каждое коммерческое предложение имеет под собой структурную схему, которую формирует ответственный за него инженер. Мы не всегда ее выдаем, так как пресейл бывает разный, и глубина его проработки зависит от оценки вероятности реализации проекта.
Бывают также ситуации, когда на этом этапе партнеру просто нужна бюджетная оценка. В этом случае мы, взяв какой-то похожий объект, можем в течение нескольких часов отработать запрос и дать необходимое понимание стоимости. Заказчик уйдет думать, а у нас освободится время и ресурсы для работы над другими проектами, находящимися на более глубокой стадии. Если мы поймем, что нужно больше вложиться в пресейл, мы будем готовы сделать это вместе с вами, выдавая структурные схемы, которые все равно всегда делаем для себя, чтобы проверить функционал.
На этом этапе создаются и «комиксы» — простая и очень наглядная форма визуализации решения, предлагаемого заказчику. Они представляют собой схемы, на которых демонстрируется конечное оборудование, места, где оно будет проставлено и его функционал. Это и есть тот пресейл, который мы делаем бесплатно, оценивая вместе с вами его необходимость в каждом конкретном проекте.
Чтобы рассмотреть тот максимум, который может быть в пресейле, я затрону такой интересный тип объектов, как музеи. В последнее время они стали для нас перспективным направлением, набирающим обороты. Причем, помимо классических музеев, которые переоборудуются или строятся, довольно популярным является направление корпоративных музеев, где нам дается еще больший простор для творчества. Оснащение конференц-залов и переговорных, безусловно, наш базовый бизнес. Хоть он и несколько однообразен, мы от него не отказываемся. Иногда же хочется как-то проявить свою творческую мультимедийную сторону. Музеи и различные выставочные площадки позволяют нам раскрыть этот потенциал.
За последние два года мы закончили четыре подобных объекта, в основном выступая в качестве подрядчика, а в пресейлах у нас их сейчас семь или восемь. Важной особенностью при реализации такого проекта является экспозиция. Музей — это не просто набор мультимедийного оборудования. Здесь много творчества. В этом смысле мы даже готовы взять на себя полный комплекс услуг. Мы сотрудничаем с двумя топовыми студиями, выступая в виде некоего проджект-менеджмента. Результатом становится полное решение, где мы управляем всеми участниками процесса, в том числе и теми, кто пишет контент, разрабатывает интерфейсы или формирует экспозицию.
Мы считаем, что отработанное взаимодействие с партнерами помогает повысить эффективность выполнения задач. У нас есть интересный совместный инструмент, который называется «музейная бродилка». Он наглядно демонстрирует выстраивание экспозиции музея: предполагаемый маршрут посетителя, предметы, которые он увидит в первую очередь, способы управлять его поведением и так далее.
Мы можем превратить отрисованный музей в 3D-модель и отправить ее заказчику, а затем он сможет «погулять» по ней лично. В модели будут проставлены конкретные виды оборудования: проекторы, интерактивные панели и прочее, показан пример контента, который будет использован, выставлен свет. Это не полноценный 3D-рендеринг, но для бесплатного инструмента это, мягко говоря, неплохо.
В нашей практике была реализация на Камчатке корпоративного музея компании «Океанрыбфлот», занимающейся рыбной промышленностью и являющейся системообразующим предприятием в регионе. Для привлечения внимания общественности к их бизнесу, они решили создать корпоративный музей. Чтобы показать насколько интересным будет этот объект, нам пришлось действительно вложиться на этапе пресейла. Подготовленная нами «бродилка» настолько впечатлила заказчика, что он подписал контракт с нашим партнером, и проект был успешно реализован в начале 2022 года. В частности они купили на верфи в Турции новое суперсовременное рыболовецкое судно и пригнали его на Камчатку. Совместно с партнером по контенту мы отсняли судно специальными лазерными системами, создав 3D-версию, с которой в дальнейшем можно было работать в самом музее. В общем, как партнер и проектный дистрибьютор мы можем вкладываться в пресейл весьма глубоко. Мы предлагаем не только некие материалы, но и возможность собрать деморешение и отправить его заказчику на объект, участие в защите и многое другое.
Тендерная квалификация
Еще лет пять-семь назад процентное соотношение между нашими клиентами из государственного сектора и бизнес-сегмента было на уровне 50 на 50 или даже 40 на 60 в сторону последнего. Сегодня же большая часть денег находится в обороте у госкомпаний. Чтобы работать в этом секторе, инженерной квалификации уже недостаточно. Требуется процедурная квалификация, позволяющая создавать и выигрывать тендеры и конкурсы. У нас эта квалификация есть. ГК DIGIS — лидирующий поставщик по нацпроектам в образовательной сфере, и в целом последние 10 лет мы входим в топ-3 по образовательным продуктам, во многих сегментах занимая ведущую позицию.
Каждая продажа на образовательном рынке — это тендер. Ни одно учебное заведение не может без тендера купить себе что-либо ощутимое. Мы с партнерами в рамках этого бизнеса провели тысячи тендеров и накопили огромный опыт. Именно поэтому в составе группы компаний DIGIS есть не просто тендерные специалисты, а целый тендерный отдел. Он обладает знаниями всех нюансов продажи по федеральным законам №44 и №223, формированию документаций, казначейского сопровождения, гособоронзаказов и других вариаций государственных торгов. Мы понимаем, как анализировать положения о закупках заказчиков, как формировать ТЗ, как работать с жалобами в ФАС и так далее. Это абсолютно необходимая составляющая для работы на рынке В2G, без которой, даже имея очень высокую инженерную квалификацию, реализовать проект просто не удастся.
Одна из насущных на сегодняшний день задач нашего тендерного отдела — формирование библиотеки ТЗ, которая во многом уже выполнена. Таким образом, практически на все конечное оборудование мы можем очень быстро выдавать ТЗ. Оно, конечно, шаблонное, но при необходимости оперативно дорабатывается под конкретные положения о закупке заказчика или под конкретный закон, под которым проходит процедура. Мы не говорим обо всех 50 000 позициях нашего портфеля, но основное конечное оборудование допускает возможность использования подобного ТЗ, что позволяет в кратчайшие сроки формировать пакеты комплексной документации. В сопровождении подобного процесса у нас также наработан большой опыт.
Предпродажная подготовка
У нас есть демозал, позволяющий решать множество задач. Я бы назвал его технологической площадкой, на которой мы, в том числе, готовим к отгрузке на объект заказчика программно-аппаратные комплексы. Чтобы сократить количество проблем при реализации, здесь мы их предварительно тестируем. В демозале присутствуют все виды существующего аудиовизуального оборудования: светодиодные видеостены, проекторы, компоненты систем звукоусиления, свет, микрофонные массивы и многое, многое другое.
Зал не брендирован, поэтому мы готовы вывешивать ваш бренд. Если на этапе пресейла вам необходимо показать заказчику те или иные решения и представить эту площадку как свой демозал — пожалуйста. Мы будем только рады. Обращайтесь к своему менеджеру, он все организует, в том числе и поддержку по сборке и демонстрации. Мы не ограничены собственным портфелем, поэтому не препятствуем добавлению в нашу систему какого-то стороннего оборудования. Более того, мы готовы проводить открытые тесты лоб в лоб с нашими конкурентами, если это нужно для защиты нашего решения в проекте.
Поставки и коммуникация
Помимо проектной дистрибуции мы выполняем и функции классического дистрибьютора. Наиболее ценными для нас являются отношения с партнерами, обеспечивающие долгосрочный заработок, поэтому мы можем взять на себя или разделить с вами в рамках реализации проекта финансовое плечо. Мы также можем организовать популярное сейчас хеджирование проектов и заказов, на котором мы не зарабатываем, а транслируем то, что нам выдают банки, чтобы зафиксировать рублевую цену в долгосрочном проекте.
У нас есть еще одна уникальная услуга, о которой мало кто знает. Мы ее не скрывали, но особо и не пиарили. В ГК DIGIS входит так называемый КИК — контролируемая иностранная компания «АВ Импэкс», физически расположенная на Кипре. Это не какой-то офшор, а вполне реальная компания с офисом и сотрудниками, которая позволяет нам, например, делать отгрузки в страны СНГ, не въезжая на территорию России и отгружать товар как бы до границы. Я не скажу, что это ФОП, так как в процессе будет участвовать какой-то транзитный склад в Европе, но если вы крупная компания и для вас это актуально, то мы вполне можем сформировать товар и отгрузить его там. Как дистрибьютор мы предлагаем все соответствующие услуги, даже такую, как отгрузка за рубежом.
Еще одна важная характеристика дистрибьютора — работа с вендором, включающая несколько составляющих. Первая — это лучшая цена. Дистрибьютор гораздо более привязан к вендору, чем интегратор. Эта же привязка работает и в обратную сторону. Вендор понимает, что может опираться на дистрибьютора как на основного партнера на этой территории и с большим энтузиазмом прислушивается к нашим вопросам, задачам и просьбам как о лучших ценах конкретно в этом проекте, так и о решении каких-то проблем.
Сегодня у нас открытый рынок, поэтому теоретически любое оборудование можно купить в том же Китае и привезти в Россию. И первое, с чем вы столкнетесь при реализации этой идеи, будет не очень эффективная логистика. Вы будете провозить какие-то части товара и понятно, что это выйдет дороже. Кроме того, по причине разницы объемов бизнеса, любой порядочный вендор всегда будет иметь разную ценовую политику для приходящих партнеров и дистрибьюторов, с которыми у него построены долгосрочные отношения.
Второе — канал коммуникаций. Если мы являемся единственным в стране эксклюзивным дистрибьютором, то вендор всегда оперативно отвечает на наши вопросы. Даже если мы являемся одним из двух-трех партнеров, на которых вендор опирается, канал коммуникаций будет хорошо налажен. Если вы, например, купили продукт какого-то нового для себя бренда, и возникла проблема на этапе инсталляции, то на ваш запрос в техподдержку будут отвечать в зависимости от того, как у компании построена политика ответов. Наши же запросы всегда обрабатываются с приоритетом из-за того, что мы являемся опорным партнером.
Это классическая работа дистрибьютора, и мы стараемся ее усиливать. Если вендор по какой-либо причине не может помочь нам решить проблему на объекте или у него нет представительства в стране, то у нас есть свои бренд-инженеры и бренд-менеджеры, которые обладают глубокими знаниями конкретно этого оборудования и готовы подключиться к решению проблемы.
Здесь также стоит упомянуть о такой важной составляющей для высококвалифицированного нишевого дистрибьютора, как Research and Development. Мы стараемся быть на острие мультимедийных технологий и постоянно ищем уникальные решения, чтобы транслировать их на российский рынок. У нас есть множество разработок, практически не имеющих аналогов в стране, а иногда даже и в мире. Например, виртуальные платформы Virtuix Omni, которые мы четыре года назад взяли на дистрибуцию, или иммерсивное решение zSpace для пассивного 3D в образовании. Мы не просто нашли вендора и заключили дистрибьюторское соглашение, а создаем софт.
Мы действительно вкладываемся в формирование уникальных решений, а иногда и новых продуктов. Хорошим примером здесь послужат планетарии, имеющиеся в нашем ассортименте. Для их реализации мы когда-то разработали новое комплексное решение, которое состоит из 72 единиц оборудования и представляет собой полноценный образовательный комплекс.
Кроме разработки продуктов мы вкладываемся в инфраструктуру и квалификации. Существует такая компания, как d&b audiotechnik, которая входит в топ-3 ведущих мировых аудиобрендов. Как и многие другие производители, перед тем как заключить контракт они всесторонне оценивают потенциальных партнеров. А так как еще 5-7 лет назад DIGIS не воспринимался как поставщик аудиорешений, мы очень много вкладывали в развитие этого направления. Cегодня мы имеем в своем портфеле с десяток брендов Pro Audio, а также уникальную для России иммерсивную аудиотехнологию d&b, которая есть только у нас. То есть вендор, определяя, с кем он будет развивать это направление, доверился нам. Я считаю, что это хороший показатель результата осуществленных за эти годы вложений. Развивать и искать новые технологии и компетенции — одна из наших приоритетных задач.
Реализация
Поведение партнера на этапе реализации проекта — не менее важный фактор, чем его компетенции. Как партнер и подрядчик полного цикла мы можем участвовать в реализации ваших проектов или даже осуществлять ее за вас. Мы крайне ответственно к этому относимся и больше ценим свою репутацию и долгосрочные взаимоотношения с партнерами, чем ежеминутную маржу. Именно поэтому, если на данном этапе возникает какая-то проблема, мы никогда не оставим своего партнера на формальных основах, говоря: «Слушай, вот сервисный центр — иди туда. Мы тебе коробку отправили целую, значит, вопрос не к нам». Мы будем решать проблемы партнера, даже если он просто купил у нас оборудование, так как относимся к этому, как к проекту, проводя полный цикл. Мы участвуем в пресейле и проверяем работоспособность системы, а значит, отвечаем за это. Даже если мы не продали партнеру услугу, то выйдем на объект и будем разбираться, в чем проблема, помогать в ее решении.
К сожалению, возникают и «уникальные» в плохом смысле слова ситуации, но очень редко. Из последних примеров я бы хотел рассказать про один резонансный случай. Нас подвел производитель светодиодных экранов, поставив не соответствующий техзаданию экран. Мы за свой счет сделали определенную доработку, помогли сдать этот объект и закрыли госконтракт с партнером. Я не могу его называть, но это факт. Именно из-за того, что экран приходилось доделывать фактически на месте, он не стал эталонным показателем качества. В итоге мы решили, что отношения партнера с заказчиком и наши отношения с партнером не стоят того, чтобы оставлять оборудование спорного качества. Несмотря на то, что оно было рабочим, и проект формально был сдан, мы поменяли экран полностью за свой счет, поставив на объект новый. Таких случаев было несколько. Мы обязательно потратим деньги, время или другие ресурсы для поддержания нашей репутации хорошего и надежного исполнителя. Не подумайте, что мы какие-то альтруисты, это не так. Мы работаем на довольно узком рынке и хотим иметь хорошие отношения, зарабатывать деньги и реализовывать вместе с партнерами перспективные проекты. А если ваш заказчик недоволен, то и вы останетесь недовольны, а это значит, что у нас не будет бизнеса. Ваши проблемы — это и наши проблемы. Обращайтесь — поможем.
Сервис
Зачастую сервисное обслуживание воспринимается партнерами как «головная боль». Мы же предлагаем воспринимать его как возможности проявить квалификацию и сделать допродажу. Так что давайте осуществлять сервис вместе, мы готовы помогать и здесь. Если заказчик удовлетворен не просто реализацией, но и постсервисным обслуживанием, это даст отличную возможность продать сервисный контракт. У нас есть целый отдел сервисных контрактов, мы понимаем, как их формировать и можем сделать их экономически эффективными для вас, даже когда берем на себя, как на субподрядчика, полную реализацию.
У нас большой демофонд, соответственно, быстрое восстановление работоспособности системы дается нам гораздо проще. На нашем складе присутствуют сотни панелей для видеостен, поэтому что-то восстановить, даже если у заказчика нет ЗИПа, для нас не составит большого труда. Каждый этап проекта дает возможность установить долгосрочные отношения с заказчиком и продать ему что-то дополнительно.
Чтобы продать сервисный контракт требуется провести аудит той системы, которую надо взять на сервис и расспросить заказчика о необходимом ему функционале. После этого можно выделить наиболее подверженные выходу из строя узлы и сделать предложение. В предложении оговариваются количество профилактических выездов, формат техподдержки (восемь часов в сутки, 24/7 и так далее), скорость реакции (прием проблемы в течение трех часов/моментально по телефону и прочее), а также время на решение самой проблемы, что тоже может выглядеть по-разному.
Например, у нас есть контракт, по которому мы обязаны восстанавливать работоспособность системы в течение 24 часов. Так как это довольно сложно и затратно, мы выделяем штат специалистов, которые работают только на эту задачу, а заказчик обязательно закупает необходимый ЗИП. Время решения проблемы зависит и от удаленности клиента. Выполнить за 24 часа подобную задачу в Хабаровске, находясь в Москве, просто невозможно. Это тоже надо понимать.
Сюда же можно отнести и поддержку мероприятий, которая актуальна для различных площадок и ситуационных центров. С одним из таких центров у нас есть сервисный контракт на поддержку мероприятий с выездом в регион четыре раза в год. Раз в квартал у них проходит важное событие, которое в течение двух дней сопровождает наш специалист, осуществляя подготовку и поддержку во время проведения.
Стоимость услуги оценивается по определенной формуле и чаще всего оказывается в пределах нескольких процентов от общего бюджета. Это ощутимые деньги, но при этом заказчику совершенно не приходится беспокоиться о том, что в ответственный момент что-то выйдет из строя. Принимая на себя обязанности по сервисному сопровождению, мы решаем все возникающие проблемы. Клиенты сегодня все чаще готовы за это платить.
Как работает допинг
А теперь давайте разбираться, что такое легальный допинг, чем мы можем вам помочь и почему считаем, что с нами вы можете съесть одиннадцать десятых кусков торта. Основную ценность интегратора, с нашей точки зрения, представляют кадры. Та самая квалификация. В нашем сезонном бизнесе хорошие кадры нередко являются проблемой, так как одну часть года мы простаиваем, а другую фактически перегружены и не всегда способны обработать все поступающие запросы. Всесторонне проанализировав эту ситуацию, мы поняли, как ее сбалансировать. Для этого в низкий сезон мы предлагаем помощь в повышении квалификации вашего персонала в нашем сертифицированном учебном центре, а в высокий — услуги аутсорсного бэк-офиса, который способен оперативно масштабировать ваши ресурсы.
Почему мы уверены, что можем делать это быстро? Так мы нишевой проектный дистрибьютор, то для нас мультимедийные проекты являются рутиной. Мы имеем огромный опыт, помогающий существенно оптимизировать все рутинные процессы. В среднем это более 1000 пресейлов в год. Наш B2B-бизнес позволяет участвовать в узкоспециализированной мультимедийной части проекта, вы же в это время сможете решать с заказчиком другие важные задачи. Стандартная конверсия с нашими партнерами составляет более 16%, что выше средней по рынку. Это и есть тот самый допинг для вашей компании, который помогает справиться со всеми поступающими запросами в тот момент, когда вы перегружены и не имеете достаточного количества ресурсов для их обработки.
Партнеры, которым мы можем быть интересны, делятся на две группы. Первая из них — это микрокомпании или небольшие интеграторы без собственной глубокой экспертизы в мультимедийных технологиях. Сюда же можно добавить и региональные компании, где интеграторам приходится заниматься вообще всем. Я видел ситуации, когда мультимедийные интеграторы поставляли сантехнику или IT-интеграторы поставляли музыкальные инструменты. Так в регионах устроен бизнес, обусловленный дефицитом надежных исполнителей. Для них, благодаря своей обширной мультимедиа-экспертизе, мы будем полезны круглый год.
У нас бывали случаи, когда мы помогали IT-компаниям продавать мультимедиа в их проекты. В этом и заключается работа менеджера по продажам, который анализирует потенциальные потребности партнера и формирует предложение. Скажем, есть крупная IT-компания, имеющая хорошие отношения с заказчиком и занимающаяся реализацией проектов в своей сфере. Она берет в оснащение здание и строит там СКС, ВВС, какие-то системы безопасности, ЦОДы, но при этом вообще не касается мультимедиа, так как не имеет в этом квалификации. Проанализировав эту возможность, наш сотрудник предлагает такой компании компетенции, помогающие расширить предложение для заказчика и заработать дополнительные деньги. Мы даже готовы предоставить своих специалистов на этапе защиты проекта, одеть их в футболки с символикой партнера и профессионально защитить перед заказчиком мультимедийную компетенцию. Это и есть тот самый допинг, которым наши партнеры пользуются не так часто, как нам бы хотелось.
Ко второй группе относятся компании-интеграторы, имеющие свой штат мультимедиа-специалистов, которых становится все больше. Мы всегда помогаем с обучением партнеров, увеличивая их компетенцию, так как считаем, что без этого продавать высокотехнологичное оборудование довольно сложно. Тем не менее даже у них возникают ситуации, когда своего ресурса просто не хватает. Также ряд крупных компаний считает себе в затраты время работы специалистов на этапе пресейла. Мы пока не можем себе позволить брать деньги за пресейл, поэтому делаем это бесплатно. В таких ситуациях нас также можно привлекать для решения своих задач.
Работая на субподряде, мы оставляем вам всю маржинальность. Мы отгружаем по партнерским ценам и всегда продаем свои услуги дешевле, чем вы своим заказчикам. Даже комплексно отдавая на субподряд нам проект, вы остаетесь в своей канальной маржинальности. Полученные при этом дополнительные силы для дополнительных проектов и дополнительной маржи и есть тот самый допинг.
Если вы хотите получить этот допинг — пишите мне лично на почту. Я предоставлю вам нашего специалиста (key account manager), который проанализирует ваши потребности и поможет решить все необходимые задачи. Обращайтесь!
