"Реши проблему, а затем предложи технологическую стратегию". Этой фразе неплохо бы стать самым настоящим девизом для всех технологических консультантов, системных интеграторов и производителей, работающих на рынке технологий для церквей и религиозных организаций.
Как правило, большинство церквей и религиозных сообществ уделяет огромное внимание вопросам стратегии своего дальнейшего развития. Однако достаточно часто вопросы, касающиеся аудио, видео и осветительного оборудования остаются без должного внимания, и в результате приходится работать с неоптимизированными, неоправданно дорогими и практически непригодными для обновления системами.
Системным интеграторам и производителям оборудования достаточно часто приходится иметь дело с церквями и религиозными организациями, которые отчаянно ищут способы решения особенно серьезных технологических проблем "в максимально короткие сроки" – обычно это означает до выходных. Данный вопрос ни в коем случае нельзя оставлять без должного внимания, так как для огромного количества церквей, аудиовизуальное оборудование уже успело стать практически неотъемлемой частью еженедельных воскресных служб. Как правило, быстрые продажи считаются выгодной моделью распространения продукции для поставщиков, однако не стоит упускать из внимания и тот факт, что долгосрочное сотрудничество подразумевающее под собой разработку и реализацию целой технологической стратегии может открыть намного более широкие возможности для получения прибыли.
Как правило, одним из характерных элементов технологической стратегии “мегацерквей” (более 2000 тысяч прихожан каждые выходные) является закупка одинакового, стандартизированного оборудования от одного производителя. Данная тенденция главным образом вызвана тем, что большинство подобных церквей проводит службы в более чем одном здании, а стандартизация используемого оборудования и проводимых операций позволяет существенно облегчить работу технического персонала и волонтеров. В малых и средних церквях ситуация обстоит несколько иначе. Чаще всего у небольшой церкви или религиозной организации будет всего одно здание с одним и более помещением, в котором с достаточно высокой долей вероятности будет использоваться широкий спектр различных устройств и решений от самых разных производителей (они закупались и устанавливались по мере ее роста).
Модернизация AV-стратегии в соответствии с видением церкви
Непродуманное и несбалансированное изменение технологической стратегии под видение церкви без учета технических аспектов реализации плана может привести не только к поспешному приобретению не совсем подходящего оборудования, но и существенно усложнить процесс будущих обновлений системы. Зачастую полностью зависимый от своего работодателя технический персонал церкви или религиозной организации не в состоянии разработать и представить сбалансированную технологическую стратегию, которая будет полностью отвечать всем потребностям. Системные интеграторы, технические консультанты или поставщики оборудования, напротив, обладают несколько большей свободой действий и более широкими возможностями, и поэтому потенциально могут более грамотно распорядиться выделенными на реализацию проекта средствами.
Качественно организованная и цельная инфраструктура является неотъемлемой частью бесперебойного и эффективного выполнения операций. Следует отметить, что за те 30 лет, что я работаю на рынке технологий для церквей и религиозных организаций, я постоянно замечаю, что абсолютное большинство известных мне организаций не может и недели проработать без каких-либо технических неполадок или неисправностей, и ни о каком стабильном и слаженном выполнении операций даже речи не идет. AV-систему можно назвать по-настоящему эффективной только в том случае, если во время работы и выполнения тех или иных задач она практически не привлекает к себе внимания. Иными словами абсолютно все, что привлекает нежелательное внимание или не работает должным образом, должно считаться проблемой, которую необходимо устранить.
Как вы знаете, инфраструктура выступает в качестве опорной сети для передачи сигналов и основным соединительным элементом для всего AV-оборудования, и именно поэтому, если она нестабильна или разрозненна, проблемы с функционированием и работоспособностью системы будут возникать регулярно. Как правило, техническому персоналу удается находить обходные пути, позволяющие обойти или минимизировать неудобства, вызванные неисправностью, однако подобное - временная "заплата", а не решение проблемы. Мне сложно сказать сколько раз, заходя в технические помещения, я натыкался на листы А4 с каким-либо предупреждением для персонала о неполадках в работе системы. “На эту кнопку НЕ нажимать,” или “Кабель не трогать” - кому-то может показаться, что это смешно, однако если оставить данные проблемы без должного внимания то со временем ситуация может стать только хуже.
Начните с анализа ситуации, а не с сиюминутного решения проблем
Перед тем как начать устранение данных проблем, было бы полезно провести подробную диагностику, разобраться в схеме прохождения сигналов, а также определиться со списком рабочих процессов, правильное функционирование которых позволит сказать, что система полностью работоспособна. Возможно вас это удивит, но сравнительно небольшое количество церквей обладает своевременно обновляемыми (или хоть какими-то) диаграммами прохождения сигналов или руководствами по эксплуатации установленных у них систем. Наличие данной документации необходимо, так как позволяет существенно облегчить работу с системой, однако разговор с заказчиком следует начать в несколько ином ключе: необходимо спросить, какой необходимый минимум задач должна выполнять их команда AV-специалистов во время проведения церковных служб. Затем можно поинтересоваться какой они хотят видеть свою AV-систему через 3-5 лет с учетом продолжения роста и развития самого учреждения.
Благодаря полученной информации у вашей компании появится прекрасная возможность предложить клиенту предусматривающую возможность будущих обновлений технологическую стратегию, которая позволит полностью удовлетворить или даже превзойти его минимальные ожидания.
После того как вы с заказчиком определитесь с технологической стратегией, следующим шагом (или еще одной услугой, которую ваша компания может предложить клиенту) должно стать создание эксплуатационной документации и организация тренингов по работе с оборудованием. Очень малому количеству церквей было бы не выгодно постоянное сотрудничество в области технологического обслуживания и услуг с местными специалистами. Как заметил Гэри Кей заметил в своей статье "Технологические прогнозы на 2018 год" (2018 Krystal Ball predictions), модель продаж AV как услуга (AVaaS) идеально подойдет для церквей и религиозных организаций, особенно если им требуется глобальное переоборудование всей системы или создание системы с нуля.
Вот что обо всем этом пишет сам Гари:
Модель продаж AVaaS подразумевает под собой постоянные ежегодные, ежеквартальные, а иногда даже ежемесячные выплаты за пользование AV-оборудованием, ПО и за услуги по их установке и настройке. Клиенту данная модель придется по душе, так как он больше не будет чувствовать что владеет теряющим ценность имуществом. Вам данная модель продаж также понравится, так как технически владельцем AV-оборудования будете оставаться вы. Вы станете для них внутрикорпоративной AV-компанией - по всем вопросам, так или иначе связанным с AV, будут обращаться именно к вам. Большинство из ваших клиентов уже в определенной мере работает по данной схеме с поставщиками мебели и специалистами в области IT. Однако до недавнего времени в сфере AV мы применяли данную модель только по отношению к услугам - продажа контрактов на регулярное техническое обслуживание и оказание услуг. Но что нам мешает предложить нечто большее?
Я уже на протяжении достаточно долгого времени во всеуслышание заявляю, что сотрудничество с церквями и религиозными организациями будет намного прибыльнее если оно не будет ограничиваться продажей AV-оборудования. "Реши проблему, а затем предложи технологическую стратегию". Помогите клиенту взглянуть на вопрос шире и увидеть перспективу дальнейшего развития и обновления его AV-системы. Практически все усилия церквей и религиозных организаций направлены на рост и развитие, а что как ни технологии в состоянии повысить эффективность прикладываемых ими усилий? Именно в ваших силах помочь клиенту увидеть новые возможности и добиться поставленных целей.
Читайте АВ Клуб в Telegram
